PSYCHO: Négociation financière, les femmes pas forcément moins efficaces que les hommes

La négociation est une initiative sociale incontournable, rappellent les auteurs de l'Université de Munich et d'autres instituts de recherche, qui va affecter les salaires, la carrière mais aussi les relations interhumaines et plus globalement la qualité de vie. Certains indices concrets, comme la différence des niveaux de salaire hommes-femmes semblent indiquer qu'en matière de négociations, les femmes accusent un désavantage systématique vis-à-vis des hommes. Les chercheurs ont donc

Voulu explorer ces différences et comment elles pouvaient s'expliquer, par méta-analyse. L'objectif était de parvenir à identifier ce qui pourrait atténuer ou inverser ces différences de genre dans la négociation.

«Si l'une des raisons pour lesquelles les hommes gagnent plus que les femmes pourrait être un désavantage des femmes dans la négociation, nous montrons que ce désavantage n'est pas inévitable et qu'il dépend beaucoup du contexte de la négociation », commente Jens mazei, chercheur à l'Université de Munich.

Les chercheurs ont examiné 51 études menées dans plusieurs pays (États-Unis, Pays-Bas, Allemagne, Inde et Chine) sur un total de 1.888 participants, dont 4.656 étaient des femmes. Les participants comportaient des « business men and women » et de jeunes diplômés. Les différentes études sélectionnées portaient exclusivement sur la négociation économique dont la négociation salariale, la négociation commerciale (avec un client) et/ou au nom d'un collègue ou d'une société.

Les femmes sont « plus fortes » lorsqu'elles négocient pour autrui : L'analyse constate que les résultats de la négociation dépendent éminemment de la situation et de la personne concernée : Alors que les femmes réussissent mieux lorsqu'elles négocient au nom d'une autre personne, ce n'est pas toujours le cas lorsqu'elles négocient pour elles-mêmes ou pour une grande organisation. « Il reste à préciser si cet effet tiendrait en cas de négociation pour des entités sociales plus petites, comme une équipe, un groupe de travail ou la famille », écrivent les auteurs. En fin de compte, lorsque les femmes négocient pour une autre personne, quand elles sont conscientes de la marge de négociation possible et ont déjà l'expérience de la négociation, alors, elles négocient significativement mieux que les hommes.

Le poids des croyances sociales : Les résultats d'une négociation reposent fondamentalement sur les croyances sociales en matière de rôle des genres, écrivent les auteurs. Ces images sociales des rôles « masculin » et « féminin » peuvent tantôt être à l'avantage des hommes et tantôt -mais plus rarement- à l'avantage des femmes. Ces attentes sociales sur les comportements des hommes et des femmes ont déjà été documentées par de précédentes études, citées par les chercheurs, avec en synthèse pour l'Homme, des caractéristiques telles que la domination, la compétition, le gain monétaire, et pour la Femme, le relationnel, le compromis, le bien-être de l'autre.

Ainsi, « Lorsque les femmes se comportent d'une manière non conforme aux attentes de la société, elles risquent l'échec et la désapprobation ».

Réduire les différences de genre dans la négociation : C'est possible, affirme Joachim Hüffmeier, professeur à l'Institut fédéral pour la sécurité et la santé au travail de Dortmund (Allemagne). Il s'agit de mieux former les femmes à la négociation et ne pas les priver des informations sur la marge de négociation possible.

Source: Psychological Bulletin Nov. 24, 2014 DOI: org/10.1037/a0038184 A Meta-Analysis on Gender Differences in Negotiation Outcomes and Their Moderators (Visuel© Photographee.eu - Fotolia.com)

Lire aussi: PSYCHO: Le pouvoir s'exerce aussi au ton de la voix –

PSYCHO: Le contact visuel nuit parfois à la persuasion -